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郭瑞:將難念的經念成獨門秘籍

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發布日期:2016-12-02  瀏覽次數:407

在關乎生死存亡的激烈競爭中,“慢火熬湯”的創業路數到底對味嗎?從一開始就抱著工匠精神鉆研產品是否與當下創業公司“先市場后產品再擴張”相違背?

看過好萊塢電影《終結者:創世紀》的,一定對影片中多次出現的液態金屬“終結者”大為震撼。這批由未來世界里具有獨立意識的“天網”派出的隨時切換外形的液態金屬機器人,與人類展開獵殺行動。它們或是一灘可自由流動的“水”質地的金屬,或可幻化成人型,或變成機器。

電影里對液態金屬元素的使用,其實很好地詮釋了未來液態金屬在生活、科技、工業、軍工等領域的發展應用,因為液態金屬技術擴展性很強,可應用領域充滿了無限可能。即使電影里這種機器人的出現時間是2071年,但是目前在國內外市場上,以此為核心技術的產品和專項的公司,真正能將技術落實到市場的公司還不多。

而當有一家技術公司潛心攻堅“液態金屬”難題,以此為公司發展核心動力的時候,是不是很值得贊嘆?

這家自2003年便創立的公司,叫北京態金科技有限公司(當時名為依米康科技公司)。身為創始人和總經理的郭瑞,熬了八年終于占領行業高地。“從0到1,我們走了很久。”他對《中外管理》坦言,他們有決心和實力做“液態金屬熱設計第一品牌”……

創業初期的幾年中,郭瑞投入了大量資金建立研發實驗室和創業團隊。且一直用他自己先前創立的另外一家公司的營收輸血、幾乎“不見收成”的北京態金科技有限公司(以下簡稱態金科技),如今已換來不錯的市場回報:實現完全自主研發,成功培養了國內少有的一支“學術+市場應用”相結合的技術二次轉化團隊,在液態金屬領域開創了從無到有的局面,并且打造出多個“行業第一”,獲得專利100余項,旗下兩家國家級高新技術企業,與海爾、國家電網等龍頭企業建立了穩定的合作發展與研發關系。  

都說家家有本難念的經,創業公司莫不如此。與當下創業大潮下很多新型創業公司相比,郭瑞創立“態金科技”的路數有點“擰巴”,然而卻創出了一本關乎人力、技術、產品等方面的“獨門秘籍”。

以基業養創業,為研發熬八年

郭瑞,稱自己是“傳熱學純技術宅男”,事實上,他身上有著明顯的技術男那種鉆研精神和專業熱情。

1997年,郭瑞本科畢業,順利進入河北一家暖通安裝公司工作。憑借大學的傳熱學專業優勢,加上對當時市場環境的快速摸索,兩年后郭瑞離開任職公司,開始挑戰創業,其實,嚴格來說,他并未轉行,依然在自己擅長的領域“獨立做事”。

接下來,他的公司開始在全國獨攬工程,開拓業務,從家庭單位的空調安裝到企業客戶的中央空調設計安裝、銷售等,慢慢在空調安裝領域打下了相對穩固的根基,也積累了第一桶金。

而那幾年,郭瑞一邊經營公司,一邊也在盤算著如何從施工企業向實體企業轉型。據他說,他曾嘗試過電子觸摸屏、環保產品等,因為市場飽和以及專業局限等原因,最后選擇放棄。

幾輪試錯后,郭瑞由衷地認識到:創業轉型不能脫離專業領域,還得從自己擅長的熱管理干起,于是他選擇了在精密電子、高集成、高功率芯片散熱為代表的高熱流密度散熱領域進行突破。當時前期老班底的工程公司業務已進入穩健發展期。郭瑞的考慮是,未來逐步過渡到以“液態金屬”作為公司今后發展的新方向。

經過深入了解,郭瑞得到的信息卻是液態金屬材料雖然具備成為新興傳熱介質的潛能,但其應用研究在全國乃至國際市場還處于一個初級階段,距離產業應用還有相當遙遠的距離。

但郭瑞覺得,這反而是個“入場”的好時機。市場藍海期,誰有勇氣先跑馬圈地,往往也意味著誰能最先搶占先機。

多年來尋求的轉型時機到了!

通過拜訪專家,組建研究團隊,他開始將精力投入到嘗試做液態金屬業務,主攻熱設計解決方案和產品研發中來。整個過程確實比較艱難。郭瑞介紹說,“這個產品完全是從0開始,系統性研發幾乎空白,沒有現成經驗可借鑒,每個環節都要經過多次開模、打樣,反復嘗試。”作為一家民營企業,沒有專項科研經費,沒有業績支撐獲得資本垂青,將一個實驗室里的技術概念打磨成產品,再次進行技術二次轉化到產品定位生產,最后到全新產品的行業性推廣,難度可想而知!

不過慢工出細活,“熬”出來的產品也讓團隊頗感欣慰。他們致力于研發的這種純金屬界面材料,熱導率和電導率遠高于傳統非金屬界面材料,能有效降低界面接觸熱阻和電阻。可廣泛用于電力電子、航空熱控、先進能源、光電產業等行業。直到2011年,他們的產品終于出爐。

產品與市場的碰撞,“火候”最關鍵

對于實體企業而言,產品和市場是企業生存的命脈。光有好的產品卻無市場推廣經驗,不成!只有好的宣傳噱頭卻無過硬的產品,沒戲!而在郭瑞眼里,選擇在產品研發的哪個時期向市場做預熱、品牌推廣、市場運作,其中“火候”最關鍵!

一向鐘情于技術研發的郭瑞,坦言自己就曾經在這方面吃過虧。

確切地說,從2009年到2012年,三年多的潛心研發,使得態金科技的產品無論在技術層面還是專業度上,應該說經得起市場的考驗了。本以為可以開足火力向市場挺進,郭瑞卻發現沒那么簡單。先是以品質為首要考量因素生產出的第一批產品,雖然性能優越,但成本偏高!同時,2012年以后,整個PC(臺式計算機)市場面臨集體萎靡,想在服務器散熱市場上發力的初衷就這樣夭折了。

“產品和市場一定要對路,對于創業公司而言,重視研發科研是對的,但悶頭做產品,沒有投注相等的精力關注市場、研究市場這就不對了。就好像市場銷售型人才深諳市場規律卻要花大量時間重新學習產品一樣,往往技術出身的人創業大多會面臨市場短板的通病”,這一課,郭瑞深有感觸。

但好在專注研發的技術儲備并沒有白費,郭瑞堅信至少走液態金屬的發展路子是有前景的。所以,逢山開道,遇水架橋很重要。

既然成本高,那么在保障品質的前提下靠技術提升來化解就是了。緊接著,郭瑞在研發團隊上進行了調整,先后聘請了清華大學、中國科學院等杰出人才,建立了以博士后、博士、碩士研究生為主體的核心研發團隊,后來這個團隊光是在專利上就獲得100余項。

針對市場短板,郭瑞也同樣擴充了專門的市場隊伍。“一定要對市場有足夠的了解,知己知彼,市場容量、客戶調研、市場趨勢,以及銷售推廣,這些工作一步都不能落后。”郭瑞此后對市場的要求,也足以見得他近幾年的戰略轉變。他一直對員工強調的是,如果市場和產品一直在兩條平行線上各自發展,沒有交集,那么任何一個都不會有好的結果。

一支技術過硬的專業從事以“液態金屬”為核心技術,集研發、生產、銷售為一體的團隊為態金科技打造的競爭力,逐漸顯現出來。具體應用上,目前態金科技已經形成了液態金屬熱設計方案提供、流動傳熱及熱界面材料產銷、軍工產品研發、民用智能溫控產品四大業務板塊。

但是郭瑞也坦承,也許是市場推廣做得還不夠,他們的合作客戶中不乏自己主動找上門來洽談合作的,也有很多有液態金屬產品需求的公司卻找不到他們,“如果在公司沒有過硬的產品方案、成熟的應用案例之前就大范圍地吆喝推廣,未免盲目。必須對客戶、對合作者負責,用事實說話。”他堅信這一點。

隨著公司和團隊的發展,態金科技已經打下了堅實的基礎,郭瑞也覺得是時候主動走出去認識更多的行業客戶,這是一種雙贏!曾經在市場推廣上碰過壁的郭瑞,坦誠卻也更加謹慎。

創業熬得住,管理撐得住

從2003年創業至今,郭瑞的創業經歷以及磨練出來的創始人性格,似乎比起現在很多“急功近利”的創業者,顯得有些傳統和保守。

但現在看來,并不是壞事。

首先,創始人心態要對。郭瑞在總結自己創業經驗的時候說:因為傳統和保守,抱著“沒把產品做好,都不好意思張口吆喝”的念頭,他和團隊守著態金科技卯足勁做產品研發,做技術改進,自己也沒想到能夠堅持“八年抗戰”。中間更是經歷了技術團隊改組,談好的投資人卻中途撤資、市場環境突變、捉襟見肘的窘境,但“堅持是唯一的出路。”堅持換來了今天在市場上經得住考驗的產品,也獲得了優質的客戶資源。

不過,郭瑞也解釋說,堅持并不等于蠻干。事實上,態金科技能一步步走到今天,與自己公司旗下的其他業務的同步營收也密不可分。至少態金科技的每一筆投入能夠有補給的來源,面臨每一次窘境要及時調整應對,堅持與“兵分兩路”并不矛盾,如果只是一味的破釜沉舟,這樣的蠻干對創業公司而言,會死得很快。

其次,員工管理要“堅持原則”。成熟業務班底的人員管理和尚未盈利的科研團隊管理又存在區別。而郭瑞的公司就同時存在這兩班人馬。從他的經驗看,“共識、共事、共贏、共享”很重要。創業團隊核心成員一般而言對公司都是有感情的,抱著共同的目標奮斗,彼此也有一起面對困難的決心和準備。但達成這樣的共識后,如何要將公司做大?“創始人的責任比誰都大。舉個最簡單的例子,即使在公司最難的時候,我們也沒有拖欠過員工薪水。”郭瑞解釋說,能共事到今天,保證幾乎零流失率的團隊,保持共贏、共享則是團隊能夠持續作戰的必要條件。

再者,對客戶反應要“堅持速度”。郭瑞認為,客戶需求應該永遠被放在首位,所以要求團隊對客戶的反饋速度一定要快。關于“行或者不行”的問題,一定要有時間節點,根據輕重緩急細化到3小時、8小時、24小時不等。能夠承接的任務,還要給出更明確的執行、推進計劃。在他的理念里,不管公司處于哪一個發展階段,身份是甲方還是乙方,“常以乙方姿態謙虛謹慎”為好。

作者:朱冬 

來源:《中外管理》

 
 
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